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当你用需求的眼光看世界

2017-6-10 20:48| 责任编辑: ymbk8| 查看: 184| 评论: 0

摘要: 当你开始用需求的思维看这个世界的时候,你会发现之前从没发现的世(周鸿祎方法论:免费要赚钱,就是羊毛出在猪身上)界的另一面,很多你之前觉得不可思议的事情,现在可以解释了。 1. 价值的定义 马克思主义政治经 ...

当你开始用需求的思维看这个世界的时候,你会发现之前从没发现的世(周鸿祎方法论:免费要赚钱,就是羊毛出在猪身上)界的另一面,很多你之前觉得不可思议的事情,现在可以解释了。

1. 价值的定义

马克思主义政治经济学的观点:

价值就是凝结在商品中无差别的人类劳动。

真的是这样吗?我付出的劳动多,得到的价值就一定会多吗?

一个人花十年时间,苦练驾驶马车的技能;另一个人学了三个月学会了开车。

哪一个能产生的价值更大呢?

如果是在汽车发明之前的年代,是第一个人产生的价值大;如果是在汽车发明的年代,第二个人生产的价值大。

富士康的代工厂,是一个流水线上的工人产生的价值大,还是他们什么产品都没有生产的老板的价值大呢?

所以马克思对于价值的定义已经不合适了,拿到现在来说就是错的。他的观点成立的前提:供小于求。而我们目前的市场状况:供大于求。

供求关系

那么,在供大于求的市场中,什么决定价值呢?

我的定义是:

价值=需求*稀缺性

2. 需求决定价值

举例一

大学生找工作的过程,就是个人能力对接企业需求的过程,而这个对接越成功,你的价值越大。

因此,我们在学习一门知识的时候,先看看这个知识是否足够有需求。错误做法是闭门造车,自己学习学习自己的。有时候,我们常常陷入一种误区,就是感觉自己在学习,喜欢学习的状态,而不关注自己真的学到了什么,自己学的东西有什么用。(喜欢碎片化的知识就是一个典型的例子。)在改革开放初期,总体知识水平低,你学点东西就很有价值。但是在需求和稀缺性决定价值的市场中,你的价值很可能会大打折扣,甚至归零。你学了几年的东西,可能早就失去了用处,比如说上文中马克思关于价值的定义,比如说驾驶马车的技术。

找工作的时候,找到最需要自己能力的公司。比如说你是学习数据统计分析的,你去的是一个服装制造公司,主管可能还会嫌弃你笨手笨脚的,还不如一个初中毕业的人呢,这时候你的能力被发挥出来的概率有多大呢?如果你进入的是一个投资公司,你通过数据分析判断一个公司是否值得你们一个亿的投资,现在你的价值呢?能做到这一条的前提,也得是你在最开始学习的时候,已经按照有需求的内容学习了。

身边常发生这样的事情:研究生上了三年/博士上了八年,毕业之后发现自己学的东西没有什么用处。这是一件非常可悲的事情,因为你确实比别人多付出了,但是你没有得到应有(团队建设:如何让团队增效)的回报。你抱怨你喊社会不公平,但是没办法,社会就是这样,社会根据你提供的价值给你回报,不是根据你的付出。他们(为什么看他不顺眼?因为你对自己要求太严!)面临窘境,转行是非常痛苦的,不转行更痛苦。

举例二

创业是为人解决某种需求。

很常见的一种现象是,自己觉得自己的产品很厉害,但是用户却觉得没有用。这种情况下,真的需要重新思考自己的产品。什么是创业,就是自己的产品和服务满足了别人的需求。

有两种形式满足需求:

  • 一种是满足更好地已有的需求。吃黄焖鸡是我已有的需求,但是他家的黄焖鸡米饭就是比别家的好吃,附近有十几家黄焖鸡米饭的店,但是我只去那一家。
  • 另一种是创造之前没有的需求。

二流营销是满足需求,一流营销是制造需求。这在科特勒的《水平营销》中,相当于创造了一个新的品类。

比如说叶茂中大神给滋源洗头水做的广告:

洗了这么多年头发,你洗过头皮吗?

制造需求

之前,大家的需求是洗头发,叶茂中大神创造出了一个洗头皮的需求,众所周知洗护行业竞争激烈,在保洁、联合利华这种巨头的挤压之下很难生存,但是叶大神创造出了一个新的需求之后,让滋源在竞争激烈的洗护市场有了立足之地,并且销量名列前茅,大肆抢夺了保洁和联合利华的市场份额。

我们有什么方法挖掘新需求呢?

我们以饭馆为例,吃饭是人的刚需,以这个刚需为基础,通过分解它的特点,还可以组合出更多的细分需求。

挖掘需求

一个饭店的功能不可能达到所有的优势,比如便捷性强了好吃程度就下降,高档性强了价格就贵了。不同的特点组合在一起,可以满足不同的需求。比如雕爷牛腩,降低了奢侈餐厅的高档性,保持了奢侈餐厅的好吃的特点,满足了对高档性要求不高,只求好吃的人的需求,比如说我。

首先找到一个基本需求,像吃饭睡觉这样的,然后分解它的特点,看看市面上的产品满足了哪些特点又没有满足哪些特点。你会发现,没有一个产品能够满足所有特点。你把不同的特点组合在一起,就可以创造出不同的需求。

但是,你创造出不同的需求之后,也要看大家是否真的会有这个需求,因为这只是一个让你发现需求的方法,不是最终结论。你需要做用户调查来确定你发现的这个需求是否有价值,说简单点就是,你能够通过发现的这个需求挣钱。

3. 最后

如果文章读到这里就结束,你可能只是认识了一个新的观点,并没有形成自己的思维方式。怎么形成自己的需求发现思维呢?

拿出一张纸来,把你能说出来的基本需求写出来五个,然后逐个分解他们的特性,然后搜索市场中的相关产品,都分别满足了哪些特点,哪些需求呢?这个基本需求下面还有没被满足的需求吗?如果有的话,恭喜你,你已经超越了同行业的大多数人。

当你开始用需求的思维看这个世界的时候,你会发现之前从没发现的世界的另一面,很多你之前觉得不可思议的事情,现在可以解释了。比如前面讲到的那个上了八年学的博士生,是因为不能满足企业的需求,所以会觉得自己的学的东西没有用。大学毕业不一定意味着成功,博士毕业的人也不一定是精英,你可能很优秀但是公司没有录取你,你喜欢的女生不喜欢你,是你的优点没有满足她的需求点。

之前听老师说过一句话,她说现在每个人都需要有营销思维。当时我没能理解,只是觉得可能行业内人的都会觉得自己的行业重要吧。现在明白了,这是一个供大于求的世界,我们的物质比以往任何时候都充足。比如现在我只是一个穷学生,但是我的生活水平已经远远超过了古代的皇帝,他从北京去避暑山庄要几个月,我坐车只需要几个小时。因为这是一个供大于求的世界,所以我们如果不能以需求的角度看待自己的学习和工作,自己的价值会大打折扣。你不能把自己营销出去,那些不如你的人懂营销,他们就会抢走你的工作,追到你的女神,占用更多的资源。我们不能把世界让给自己鄙视的人,对吧?

所以,我写的文章都是很通俗易懂并且最后落脚在应用上的,目的是希望很多非营销专业的人也能够有营销思维,能够从营销中受益良多,超越跟你身边的人。

打赏告诉我,你真的学到需求分析了。

作者:靖哥哥 原创,来自:人人都是产品经理

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